Process Communication Model® et démarche commerciale
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Formation créée le 18/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La Process Communication® est un modèle de compréhension de soi et des autres. Reconnu pour son efficacité, il a été développé dans les années 70 par l’américain Taibi Kahler notamment à la NASA pour recruter les astronautes. C’est un outil puissant qui permet de développer des stratégies de communication adaptées, de comprendre les motivations et de gérer les situation sous stress. Dans le monde commercial, cet outil a fait ses preuves et couplé à des techniques de PNL dans cette formation, il permet d'améliorer l'efficacité et la performance commeciale.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les concepts du modèle Process Communication et le appliquer
- Identifier les 6 types de personnalités et leurs caractéristiques associées.
- Analyser et débriefer aux stagiaire leur inventaire de personnalité Process Communication.
- Expérimenter en situation commerciale cet outil
- Répondre aux 8 besoins psychologiques pour motiver
- Expérimenter la posture commerciale efficace avec les différentes personnalités
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Responsables commerciaux
- Business Managers
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Introduction et découverte du modèle
- Les fondamentaux du modèle
- Les principes de personnalité dans la Process Communication®
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Les types de personnalités
- Les 6 types de personnalités
- Utiliser les canaux de communication pour créer la relation
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Identification de son profil - L’inventaire de personnalité
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Les vocabulaire comme élément clef de l'argumentaire de vente
- S’entraîner à traduire son message dans le champ lexical de l’autre
- Changer de registre de communication pendant une réunion de travail
- Expérimenter un pitch pour chaque personnalité
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Se présenter de 6 manières différentes
- Pitch de chacun des participants en mode "ascenceur"
- Débriefing
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Un outil pour faire une hypothèse sur la personnalité de l'interlocuteur
- Présentation de la Matrice
- Utilisation de la Matrice
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La clef de la motivation : les besoins psychologiques
- Présentation de chaque besoin
- Brainstorm en groupe sur des arguments de vente motivants
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Management et motivation
- Les styles de management
- Se motiver et motiver les autres avec les besoins psychologiques
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La gestion des comportements inefficaces
- Simulation de situations de stress
- Gestion des contradictions
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Débriefing sur les deux premiers jours et Feedback sur la mise en application
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Première simulation : démarrage d'entretien commercial
- Simulation devant le groupe
- Débriefing en grand groupe
- Les facteurs de succès
- Apports PNL sur la création du rapport par la synchronisation et la reformulation (compléments Process Com sur le vocabulaire)
- Simulation par petit groupe
- Feedback
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Deuxième simulation : explication de produit
- Simulation devant le groupe
- Débriefing en grand groupe
- Apports PNL sur la création du rapport par la synchronisation et la calibration
- Simulation par petit groupe
- Feedback
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Troisième simulation : Conclusion de la vente
- Simulation devant le groupe
- Débriefing en grand groupe
- Rappel Process Com sur la création du rapport par la synchronisation et la reformulation
- Simulation par petit groupe
- Feed back
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Conclusion de la formation
Équipe pédagogique
Formateurs certifiés par Kahler Communication France
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Entraînement aux interactions
- Tests de personnalité
- Evaluation du début de journée sur la connaissance du sujet et les acquis (questionnement oral)
- Evaluation du début de journée sur les acquis (questionnement oral)
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Vidéos commentées
- Mise à disposition de bibliographies à la suite de la formation
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Capacité à adapter les modes de communication Capacité à varier les modes de management Capacité à reconnaitre les comportements sous stress et à y répondre Capacités de synchronisation Capacités de reformulation
Modalité d'obtention
- Mises en situation observées par le formateur
Capacité d'accueil
Entre 1 et 20 apprenants
Délai d'accès
15 jours
Accessibilité
Accès facile à l’information, y compris pour des publics ayant des difficultés de mobilité́ ou éloignés géographiquement des centres de formation, de premier niveau de qualification ou maitrisant peu les savoirs de base, travailleurs handicapés...
Chez Lamarck Institute nous prenons en compte les contraintes particulières liées aux éventuelles situation d’handicap de nos stagiaires afin de leurs permettre d’accéder au développement de leurs compétences.
Référent Handicap Lamarck Institute : contact@lamarck-institute.com